Прототип для юрфирмы под направление договоров поставок

Юрфирма «Спасение» стала моим клиентом несколько месяцев назад. До этого они варились в своём кругу: обслуживали знакомых, которые приходили по сарафанному радио. Позиционирования не было. За новыми заказчиками никто не бегал.

Основатель проекта и ведущий юрист Камиль Исаев пришёл с конкретной задачей. Нужно было найти клиентов для нового направления по договорам поставок. Это было наше второе сотрудничество. Перед этим я уже делал им сайт под договоры подряда.

Камиль Исаев, бизнес юрист по корпоративному партнёрству и банкротству, основатель проекта «Спасение».

Сначала я влез в тему юридических услуг по подряду, посмотрел конкурентов и тренды. С поставками эта ниша чем то похожа, но подход к клиентам у них совсем другой, и это важно учитывать в структуре.

Когда я понял контекст, я собрал 50+ целевых вопросов для интервью с Камилем. Благодаря подготовке у нас не было болтовни уровня «кто ваша аудитория» и «чем вы занимаетесь». Мы сразу ушли в детали, которые реально помогают выделить фирму среди конкурентов на сайте.

Вырезка из интервью с Камилем и командой

Интервью заняло час. По ощущениям я за это время залез в бизнес так глубоко, будто несколько лет работал внутри. Я разобрал процессы и связи между ними, без этого дальше в архитектуру сайта лучше вообще не лезть.

Разобрался в проекте и переключился на целевую аудиторию. Слушал подкасты, читал отзывы на форумах, пролистывал комментарии в профильных сообществах. Мне нужны были не «портреты ЦА», а реальные ценности и возражения, которые люди приносят в разговор.

Фрагменты из базы знаний о целевой аудитории договоров подряда

Я построил путь клиента от проблемы до решения, сегментировал аудиторию на ключевые группы, собрал их язык и болевые точки. Потом скрестил это с тем, как устроен бизнес «Спасения». Так и появилась чёткая картина, о чём говорить на сайте, чтобы вас вообще услышали.

Сайт по подряду я закончил буквально за неделю до старта работы над сайтом по поставкам. Оба проекта шли почти параллельно, и это не случайность. Фирма решила расширяться и превращать случайные заказы в полноценные направления.

Клиенты по подряду и поставкам уже были. Локальные, «вне кассы», от знакомых. Но компания захотела навести порядок: систематизировать всё, сформировать отделы, где Камиль как основатель и ведущий юрист подключается в основном к сложным и спорным случаям, а рутину закрывает команда. Раньше всё держалось на личных связях. Теперь нужно привлекать новых клиентов через сайт.

При этом продукты и уникальное торговое предложение ещё не были нормально собраны. Ко мне пришли с сырой идеей. Мы докрутили её до ума.

Так как появилось сразу два направления с похожей целевой аудиторией, схожим УТП и почти одинаковым продуктом (по сути везде работа юриста, будь то заключение или новый договор), мы решили тестировать гипотезы нестандартно. Не внутри одного сайта, а через два отдельных. Каждый сайт с одной версией, а сравнение покажет, что реально цепляет.

Например, лид магниты. На сайте подряда это юридическое заключение. Комплексный анализ ситуации клиента с пошаговыми рекомендациями. Файл на простом языке, без юридической зауми, где чётко расписано, что делать, куда жаловаться и на что смотреть. По факту мы продаём клиенту понимание его проблемы, чтобы он не переплачивал за лишние услуги.

А на сайте поставок решили проверить другую гипотезу. Бесплатная проверка договора, первый шаг без затрат, чтобы зацепить тех, кто боится платить сразу.

Воронка продаж у них такая. Клиент звонит, получает базовую 5 минутную консультацию обо всём подряд. Дальше ему предлагают платную встречу. В офисе уже разбирают ситуацию по частям. Потом либо делают юридическое заключение с рекомендациями и конкретными инструкциями по выходу из проблемы, либо составляют договор с нуля. Всё зависит от кейса, но козырь у них именно заключение, потому что такого на рынке почти нет.

Вообще «Спасение» не любила бесплатные процедуры. У них всё было на платной основе. Но для нового направления без готовой базы клиентов я настоял, что первый шаг надо сделать бесплатным. Да, это риск. Зато человек сразу видит ценность.

На сайте подряда мы оставили акцент на платной работе и продвигали заключение как основное УТП. А на поставках ввели бесплатный аудит. Дальше сравним, как это сыграет.

Сайт поставок начинается с бесплатного шага. Первым же блоком предлагаем экспресс аудит договора. Я добавил провокацию в духе «скорее всего мы найдём там скрытые риски, которые предприятия часто пропускают». Это лёгкий спор с клиентом, в хорошем смысле. Плюс надзаголовок, который сразу погружает в ситуацию и показывает, что мы понимаем его дилеммы.

У двух направлений аудитория отличается по ценностям, но совпадения есть. Мы их и использовали.

Камиль на интервью хорошо сформулировал типичную боль. Клиент приносит договор, а там сверху написано «образец договора». С такими основаниями в суд не пойдёшь.

По этой же причине приходят и по подряду. Поэтому я взял похожее содержание для блока и адаптировал под поставки. Это работает, потому что боли во многом универсальны.

Третий блок почти повторяет сайт подряда. Разница только в описании процессов. Фокус там на рисках потери денег из за судов. И причина обращения не меняет сути, потому что стоимость разбирательств в похожих нишах примерно одинаковая.

Дальше я упёрся в неочевидный паттерн. Заметная доля потенциальных клиентов не идёт к юристам, потому что боится испортить отношения с контрагентом. Парадокс в том, что конфликт уже случился, но поставить условия страшно, вдруг сделаешь хуже. На сайте я это снял позиционированием через медиаторство. Мы воюем не с контрагентом. Мы разгребаем ситуацию и ищем баланс.

У «Спасения» есть подход, похожий на адвокатский в США. Юрист обязан показать клиенту все варианты, включая предложения оппонента, даже если считает их плохими. Фирма всегда раскладывает возможные пути и объясняет, какой эффективнее, быстрее или надёжнее. Решение остаётся за клиентом. У человека появляется контроль, и это очень успокаивает.

Эту концепцию мы положили в основу сайта. Подчёркиваем, как собираем сведения, ищем решения, показываем варианты и разбираем лучший простыми словами. Например, претензия напрямую к поставщику быстрее и проще, но без гарантий возврата средств. А работа через суд повышает шансы на победу, взыскание ущерба и неустойки.

Потом идут блоки про подход и коммуникацию. Работаем с NDA. Ведём системную отчётность в WhatsApp. Показываем команду и отзывы.

Последний блок делает акцент не на самопрезентации, а на лёгкости первого шага. Зовём на консультацию, которая:

• Займёт всего полчаса.
• Пройдёт в любом формате, офис, зум, телефон.
• Если есть что сказать, выслушаем; если нет, направим диалог.
• Изучим ситуацию, просчитаем существующий договор, скажем, что с ним не так и что поправить.
• В конце дадим 2 бесплатные рекомендации. Даже если не сойдёмся по условиям, с пустыми руками не уйдёте.
• Ответим в течение 3 часов, не надо бронировать место.

Расписывать каждый блок подробно скучно. Если хочется увидеть полную реализацию, прототип лежит по ссылке, там проще ориентироваться. Дальше лучше пробегусь по лид магнитам.