Сайт для юрфирмы, которая жила на сарафане и хотела выйти за его пределы

Юрфирма «Спасение» пришла ко мне несколько месяцев назад. До этого бизнес существовал в уютном, но тесном режиме. Свой круг клиентов, рекомендации от знакомых, никакого позиционирования и никаких попыток выйти за пределы этой воронки. Работало — до момента, когда понадобился рост.

Основатель фирмы Камиль Исаев пришёл с конкретной задачей. Запустить новое направление по договорам поставок и найти под него клиентов.

Камиль Исаев: бизнес-юрист по корпоративному партнерству и банкротству. Основатель проекта «Спасение»

Я начал с рынка. Изучил специфику юридических услуг в сфере подряда, посмотрел на конкурентов, поймал несколько трендов. На поверхности эта ниша похожа на договоры поставок, но по логике работы с клиентами они расходятся существенно.

Прощупав нишу, я прописал 50+ целевых вопросов для интервью с Камилем. Предварительное изучение рынка позволило избежать поверхностных вопросов вроде «Кто ваша аудитория?» или «Чем занимается компания?» и сразу перейти к деталям, которые помогут выделить фирму среди конкурентов на сайте.

За час интервью я погрузился в бизнес так глубоко, словно работал в нём несколько лет. Понял каждый процесс и взаимосвязь.

Вырезка из интервью с Камилем и командой

Разобравшись в проекте, я углубился в изучение целевой аудитории. Слушал подкасты, читал отзывы на форумах, изучал комментарии в профильных сообществах — искал реальные ценности и возражения потенциальных клиентов.

👉 Построил путь клиента от проблемы до решения, сегментировал аудиторию на ключевые группы, собрал их язык общения и болевые точки. Сопоставил знания о клиентах с пониманием бизнеса — получил чёткую картину того, о чём говорить на сайте, чтобы быть услышанным.

Задача этого этапа простая на словах и сложная в исполнении. Говорить с клиентами их же языком так, чтобы они узнали свою проблему и почувствовали, что решение уже рядом.

Первый экран работает по классике. Главное УТП вперёд. В этом проекте им стала защита бизнеса от спорных ситуаций с застройщиками и генподрядчиками. Никаких украшений, просто безопасность.

Второй блок я построил на проблеме. По словам Камиля, самая частая история обращений звучит примерно так: сделали договор по шаблону из интернета, попали в конфликт, теперь разгребают. Большинство клиентов приходят постфактум. Но есть другая категория — те, кто думает наперёд и хочет не лечить, а не заболеть. Вот на них я и ориентировался. Написал прямо: шаблонный договор держится до первой спорной ситуации, в суде с ним делать нечего. Для наглядности добавил таблицу сравнения.

Третий блок построен на контрасте. Мозг оценивает не абсолютные цифры, а относительные. Футболка за 3000 рублей кажется дорогой, пока рядом не появляется похожая за 8000. Я применил тот же механизм к цене договора. Вместо попытки убедить клиента, что 40 000 рублей справедливая цена, поставил рядом 332 000 рублей — среднюю стоимость судебного разбирательства. Вопрос в голове у клиента сразу сменился. Уже не «стоит ли тратить 40 тысяч», а «стоит ли рисковать 300 тысячами». Это принципиально другой разговор. Но приём работает только если клиент уже убеждён, что риск существует. Именно для этого и нужен был второй блок.

Следом шёл процесс работы по шагам: что происходит в первые дни, как анализируются риски, когда клиент получает результат. Конкретика снимает тревогу. Люди боятся не цены, они боятся непонятного.

Расписывать каждый блок подробно смысла нет. Полный прототип можно посмотреть по ссылке. Лучше перейдём к лид-магнитам.

Этот этап шёл параллельно с копирайтингом, просто для удобства рассказываю последовательно.

У «Спасения» два основных продукта. Юридическое заключение — комплексный анализ ситуации клиента с пошаговыми рекомендациями, написанный без юридической зауми. По сути, продаём человеку понимание его ситуации, чтобы он не переплачивал юристам за услуги, которые ему не нужны. Второй продукт — написание договора с нуля под конкретные задачи бизнеса, с разбором уязвимых мест.

Вместе со штатным маркетологом заказчика решили продвигать на сайте именно заключение. Оно дешевле для клиента и проще объясняется. Продукт с низким порогом входа всегда легче продаётся холодной аудитории.

В процессе изучения аудитории нашёл интересный сегмент. Часть потенциальных клиентов в целом знает про риски договоров подряда, но не воспринимает их всерьёз. Пока гром не грянул — зачем что-то менять. Таким людям бесполезно показывать оффер сразу. Они просто пройдут мимо, потому что не считают, что проблема касается их.

Для этого сегмента предложил команде сделать чек-лист «10 ошибок договора, за которые вас оштрафуют». Немного провокационный заголовок, который появляется на сайте дважды: на первом экране и ближе к концу. В середине страницы описываются три типичные ошибки, а потом предложение: ещё 7, более серьёзных, ждут в чек-листе. Заполни заявку и получи файл на почту за 15 минут. Простой обмен, который одновременно даёт контакт и погружает человека в проблему раньше, чем он успевает закрыть страницу.

С финальным призывом к действию пришлось повозиться. Бесплатных консультаций нет, работают только с крупным бизнесом, всё платно. Я сначала просто продублировал информацию про юридическое заключение, но быстро понял, что это не работает. Если человек не среагировал на предложение три раза за время чтения страницы, четвёртый повтор ничего не изменит.

Поменял логику. Вместо очередной продажи продукта убрал барьер первого шага. Никаких преимуществ, никаких аргументов. Просто: нажми, дальше всё просто. И добавил чек-лист как бонус за заявку. Иногда маленький подарок делает то, что не сделал весь предыдущий текст.

Доверие не строится на словах. Можно написать «мы эксперты» сколько угодно раз, но это ничего не даст. Работает другое: показать, с кем работали, что именно сделали и чем это закончилось.

У «Спасения» за плечами много крупных побед, но упаковкой успешных дел они никогда не занимались. Просто не доходили руки. Я настоял на том, чтобы сделать хотя бы два кейса, и в процессе наткнулся на неочевидную проблему.

Юридические дела — это длинные истории. Иногда на годы. Сжать их до читабельного формата сложно: теряется суть, исчезает понимание, в чём именно экспертиза. Показать глубину знаний — значит писать много и сложно. Писать просто — значит жертвовать профессиональной убедительностью. Плюс к этому судебные споры редко решаются с первой попытки, что дополнительно усложняет историю. Многие юристы в итоге просто выкладывают решение суда как социальное доказательство. Правдиво, но никто это не читает.

Часто юристы не оформляют свои кейсы, а просто оставляют в качестве социального доказательства профессионализма решение суда. Это правдиво, но, как правило, никто не читает, особенно если клиент фирмы — физлицо

Я понял, что проблема не в содержании, а в структуре подачи. Читатель, который заходит в кейс, хочет одного: понять, с какой проблемой пришёл клиент и что получил на выходе. Всё остальное он решит сам — читать дальше или возвращаться на сайт и оставлять заявку.

Решение оказалось простым. В верхней части каждого кейса фиксируем точку А, точку Б и ключевые результаты. Читатель за 10 секунд получает всё, зачем пришёл. Хочет деталей — листает дальше. Не хочет — уже понял, на что способна фирма. Так глубина экспертизы и доступность подачи перестали противоречить друг другу.

Один из кейсов

В 9 случаях из 10 я предлагаю клиентам идеи, которые не входили в изначальный скоуп. Дорабатываю воронку, улучшаю лид-магниты, если вижу, что они не работают. Когда идея не требует больших ресурсов, делаю это бесплатно. Со «Спасением» вышло именно так.

Внятного лид-магнита у команды не было. Формально это не моя зона ответственности, но отпускать клиента с дырой в воронке я не мог. Сказал команде Камиля сделать файл с 10 частыми ошибками договоров подряда, которые приводят к штрафам. Через несколько дней они прислали материал на 7 ошибок. «Больше не придумали», — написали. Я открыл файл и сразу понял, что проблема не в количестве. Материал был написан юристами для юристов. Плотный, формальный, нечитаемый.

Я не стал просто редактировать. Дописал три недостающие ошибки на примерах из практики других фирм и полностью переписал подачу. Принцип был один: переводить юридический язык в бизнес-проблемы. Не «нарушение существенных условий договора», а «штраф, которого можно было избежать». Не «правовые последствия», а «что это значит для вашего бюджета и стройки».

Тот же смысл, другой разговор.

Показать результат цифрами пока не могу — проект свежий, реклама ещё не запускалась. Сейчас тестируем гипотезы и замеряем первичные метрики. Дизайн намеренно не усложняли: сначала нужно проверить, откликается ли аудитория на смыслы и структуру. MVP, который можно быстро поправить по ходу теста.

Сайт уже работает: delobusinesss.ru. Если хочется изучить структуру с удобной навигацией, лучше смотреть оригинальный прототип в Figma — там легче ориентироваться.